key: cord-0068422-johwo028
authors: Schmäh, Marco; Neff, Robin; Mayer, Julian
title: (R)evolution des Vertriebsprozesses
date: 2021-10-14
journal: Sales Excellence
DOI: 10.1007/s35141-021-0809-0
sha: 852f3e95fb51741f99c97f7a48ce7c92779c51ce
doc_id: 68422
cord_uid: johwo028

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Der Vertriebsprozess wandelt sich -aber wohin? Digitalisierung, New Work und Individualisierung stellen aktuelle Megatrends dar, die für einen nachhaltigen Umbruch in der Vertriebsorganisation sorgen. Insbesondere deutschen kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) eilt der Ruf voraus, dass diese nicht Schritt halten können. Doch welchen Einfluss haben externe Treiber wie die Digitalisierung oder Individualisierung auf den Vertriebsprozess des Rückgrats der deutschen Wirtschaft? Wann und wo werden die Auswirkungen auf deutsche KMU sichtbar? Welcher Trend führt im anhaltenden Jahrzehnt zur evolutiven oder revolutionären Veränderung im Vertrieb?

Um diese Fragestellungen zu beantworten, wird das Herzstück einer jeden Vertriebsorganisation, der Vertriebsprozess, in das Zentrum der Forschung gerückt. Mithilfe einer systematischen Analyse der didaktischen und thematischen Merkmale des Vertriebsprozesses wurden die disruptiven Veränderungstreiber der vergangenen 30 Jahre untersucht. 

Vertriebsorganisationen müssen daher bereits unter den anhaltenden Covid-19-Bedingungen beginnen, ihren Prozess an einen neuen Status quo anzupassen. Demzufolge benötigt es die Adaption alter Denkmuster in den vier Kernsteuerungsbereichen eines KMU: Personal, Informationstechnologie, Organisationsstruktur und Strategie. Unternehmen müssen im Vertrieb entsprechende Maßnahmen ergreifen, um die digitalen Wirkungsketten der Pandemie in einen wertschöpfenden Eigennutzen zu überführen. ■

A factor Analytic Study of the Personal Selling Process

The evolution of the seven steps of selling

Marco Schmäh lehrt Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, Marketing und Vertriebsmanagement am Lehrstuhl für Marketing und Sales Management an der ESB Business School

Weitere Autoren

Svenja Marburger Alle Autoren sind Studenten an der ESB Business School, Studiengang Master IBD in Reutlingen

Digitale Vertriebstransformation: Was ist sie wirklich?

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