key: cord-0053652-s9d5mijo authors: Beutin, Nikolas; Kirchner, Patric; Demmelmair, Marcus title: Die Pricing Revolution date: 2020-12-09 journal: Sales Excellence DOI: 10.1007/s35141-020-0413-8 sha: 2434d3cd51561c17daeafc455a441b32fd9a9e82 doc_id: 53652 cord_uid: s9d5mijo nan Der hohe Zuspruch zu Dynamic Pricing reflektiert sich auch in der Sicht wer sich zukünftig in den Unternehmen um Pricing kümmert: Hier sind sich ein Viertel der C-Level-Befragten einig, dass die Preisgestaltung in den kommen drei Jahren zunehmend von Data Scientists gesteuert wird und nicht mehr länger von Preis-, Marketing-oder Vertriebsmanagern. Die meisten Unternehmen kennen heute die "neuen" Preismodelle wie Freemium, Abonnement, Tiered-Pricing, Payper-Use und wissen, dass diese auch signifikante Wachstums-und Rentabilitätstreiber sein können. Viele sehen sich jedoch mit erheblichen operativen und systemischen Hürden konfrontiert, wenn sie die notwendige Infrastruktur zur Integration traditioneller und neuer Pricingansätze aufbauen müssen. So stellen sich zum Beispiel die Fragen, wie und welche Materialnummern und Kostensätze man im Controlling und dann im ERP-System und Reporting einführen sollte. Knapp ein Drittel der befragten Führungskräfte gaben an, dass sie solche neuen Preismodelle unternehmensweit in irgendeiner Form bereits nutzten. Innovative Preismodelle Für der Führungskräfte ist Pricing eine der wichtigsten strategischen Prioritäten. werden vor allem als Chance gesehen, die Kundenzufriedenheit zu verbessern (88 Prozent), das Business-Modell zu innovieren (86 Prozent) oder sich im Wettbewerb stärker zu differenzieren (ebenfalls 86 Prozent). Etwa drei von zehn Führungskräften sehen sich jedoch auch mit erheblichen Hürden konfrontiert, wenn sie die notwendige Infrastruktur zur Implementierung neuer Preismodelle beziehungsweise Integration traditioneller und neuer Pricingansätze im ERP-und CRM-System aufbauen müssen. Die operative Umsetzung des "Pricings der Zukunft" stellt jedoch viele Unternehmen vor erhebliche Herausforderungen. Dazu zählen das Recruiting neuer Mitarbeitender aufgrund fehlender Inhouse-Kompetenzen, beispielsweise im Bereich KI (49 Prozent), Angst vor negativen Kundenreaktionen, zum Beispiel bei der Umstellung von Preismodellen (53 Prozent) und vor allem hohe Investitionskosten für neue Technologien (54 Prozent). Hier bereiten vielen Firmen ihre gewachsenen und heterogenen "brownfield" ERP-und CRM-Systemlandschaften und deren Datenqualität und Daten silos große Probleme. Anders als in den USA (nur 36 Prozent) klagen besonders in Deutschland die Befragten über veraltete und hochfragmentierte IT-Landschaften (78 Prozent). Zudem gestalten erfahrungsgemäß viele Unternehmen ihr komplettes (und oft komplexes) Pricing mit einfachen und fehleranfälligen manuellen Spreadsheets, die nicht in IT-Systeme integriert sind. Vor zehn Jahren waren eine solide Preisstrategie und ein Excel-Tool für jährliche Preisupdates in vielen Branchen bereits "Benchmark". Heute jedoch geht es darum, Daten und Analytics für das Pricing in komplexe ERP-und Cloud-Landschaften einzubetten und zunehmend zu automatisieren und zu dynamisieren. Fokussierte (und meist kosteneffiziente) Investitionen in Cloud-Technologie, agile und somit schnellere Umsetzung sowie gemischte Teams aus Pricing, IT und zunehmend Data Science sind erprobte Wege, um diese Hürden zu überwinden, wie die "Pricing-Champions" zeigen (siehe Abbildung 3). In der Studie stach eine kleine Gruppe von Unternehmen besonders hervor: Diese Vorreiterunternehmen in Sachen Pricing übertreffen ihre Konkurrenten vor allem bei hohem Umsatzwachstum ( leitet die deutsche Pricing & Commercial Strategy Practice marcus.demmelmair@accenture.com Springer Professional Pricing Demmelmair Pricing hat noch nicht genug Bedeutung auf Führungsebene gebundener Ladenpreis in Deutschland, € (A): in Österreich. *: unverbindliche Preisempfehlung. Alle Preise inkl. gesetzl. MwSt XXIV, 158 S. 11 Abb., 5 Abb. in Farbe. Book + eBook. Geb. € (D) 39,99 | € (A)